Новости

Анастасия Глущенко, менеджер по маркетингу Spenser & Kauffmann, специально для издания «Бюллетень Ассоциации адвокатов Украины»

Офис современной юридической фирмы уже давно не формируется только из юристов, его неотъемлемой частью являются специалисты по развитию и продвижению юридических услуг. И если коммерческие департаменты, главной функцией которых является обеспечение сбыта, на сегодня есть только в нескольких компаниях, то маркетинговые департаменты, которые отвечают за стимулирование спроса, становятся неотъемлемой частью в вопросе достижения целей и максимизации прибыли. Впрочем, что же такое маркетинговый департамент и какие его ключевые функции?

Во-первых, маркетинговый департамент в компании является носителем бренда. Управляющий партнер и ключевые руководители, как правило, являются лицом бренда компании, однако все атрибуты бренда всегда формируются на уровне маркетинга. Современный рынок предлагает большой выбор инструментов брендинга — от логотипов и корпоративных брошюр до рекламных макетов и сайта. Однако стоит обращать внимание, что в вопросе работы с брендом важно формирование marketing kit — презентации компании, которая является основой работы с брендом и объединяет все инструменты в рамках одной задачи — создание истории и позиционирование всех преимуществ сотрудничества с вами.

Во-вторых, это управление репутацией и стратегическое развитие. Руководители маркетинговых департаментов очень четко понимают ценности и цели компании и формируют для их реализации долгосрочные планы. При этом важным моментом является работа с клиентскими и проектными портфелями, их правильное продвижение, позиционирование и доформатирование, ведь лучшим показателем качества на юридическом рынке является успешный проектный опыт и рекомендации клиентов. Ключевое проявлениее такой функции — публичное признание компании в международных и национальных рейтингах.

В-третьих, формирование проактивной позиции. На рынке существует очень много площадок для нетворкинга и поиска клиентов, как то форумы, круглые столы, ассоциации, организации и клубы, однако далеко не все дают хорошую базу для поиска клиентов. В работе в направлении BD-активности важным вопросом становится выбор площадок с высокой концентрацией потенциальных клиентов.

В-четвертых, коммуникационная стратегия, или всем хорошо знакомый пиар. Такая функция департамента включает не только традиционное общение со СМИ и подготовку статей и комментариев, необходимой частью является качественный проявление в социальных сетях, email-маркетинг и построение PR-стратегий продвижения отдельных продуктов, их правильного позиционирования и формирования экспертного признания сообщества.

В-пятых, клиентоориентированность. Становление политики client care в компании ориентировано на формирование среды клиентской лояльности и предусматривает применение таких инструментов, как анализ уровня удовлетворения. Ключевым показателем эффективности этой функции является повторное обращение клиентов с услугой и то, как долго клиент вообще готов оставаться вашим партнером.

В-шестых, исследования клиентских рынков. В традиционной модели рыночного маркетинга предусмотрено, что маркетинговые департаменты дают ответы на такие вопросы «Куда бежать?», «С чем бежать?», «Что предлагать?» И другие. Так и специалисты по маркетингу в юридических фирмах в рамках комплексных исследований экономических секторов должны формировать понимание в компании, бизнес-индустрии для работы являются наиболее выгодными и прибыльными, в каких продуктах есть необходимость и какие преимущества работы предлагают ваши конкуренты. Основой таких планов является комплексная аналитика, которая в дальнейшем становится основой для формирования как финансовых планов, так и стратегий сбыта услуг.

На сегодняшний день в условиях развития маркетинговых технологий юридический рынок является достаточно конкурентным. Именно поэтому, определяющими факторами успеха становятся проактивность, максимальная лояльность и клиентоориентированность, готовность прогнозировать и предвидеть изменения, всегда оставаясь в тренде.